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消费者心理学的决策模式  

2010-08-18 20:23:02|  分类: 心理学 |  标签: |举报 |字号 订阅

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消费者心理学的决策模式
  销售冠军:协助顾客美梦成真才是最好的销售.平时多积累客户,让客户帮助你拉客户.
  掌握顾客的抉择模式:要在比较短的时间内,判断顾客需要什么.最能吸引顾客的地方是什么地方.分析顾客最想从我们这里得到的是什么服务.是服务质量还是价格?
  顾客的抉择模式有三种
1、不只是想买需要的东西,是想买想要的东西。
   要为长久的生存着想,不能只为业绩。
2、顾客在想我们的服务会对他有什么好处?可以回答:我们推荐的服务可以满足你的需求,而且可以有额外的好处。
3、找出客房的激励按钮。每个人都有对事物触动的地方,让他心里面有震动的地方,要始终站在顾客的角度来思考问题,认为客户所认同的东西是最好的。
七个要点:
1、  布局:给客户的第一印象是关键,要让他觉得你沉稳,做事让他感觉放心,人和人坐在一起的最佳角度是45度,让客户感觉很亲近
2、  掌控:要学会如何掌控这个氛围,让这个良好的谈话氛围继续的维持下去。
3、  剧本:和客户交流就要像剧本一样,脱口而出,让客户对你的感觉就是很专业性的。我们要对自己的公司和业务了如指掌。
4、  承诺:我们要学会从客户口中得到承诺 例如:在任何一个机房放满五台机器就可以优惠2000块钱,请问你打算什么时候放第六台?对方也许会回答:我还不确定什么时候,先放一台再说吧。 也可以问:你打算做什么样的规模? 接电话的时候千万要注意技巧。
5、  热情:要看到客户就像看到了一百万在向我们招手。
6、  真诚:感觉大于事实,客人买的是一种感觉
7、  成交:过程导致结果。
赚钱必须懂人性,销售就是有效的沟通,解决顾客的问题才是关键,不断的完善销售剧本,销售是一个不断的事情。客户是用情绪去买东西,用理性去支撑他这个意念。
我们的销售目标:一个月的销售成绩是一个动力
我们的销售目的;帮助顾客美梦成真
和顾客交谈的五个工具:
1、  点头确认法:在和顾客交谈时,讲到要点的时候一定要点头,
2、  打电话:跟客户聊天之后一定要给客户打电话
3、  发问策略:第一,说服不是用说的,是靠问的
4、  赢了争吵,输了生意
5、  诱导:通过有效的发问,取得客户不断的承诺,诱导他不断靠近。
让客户参与的活动
1、  给客户最容易回答的问题
2、  不断取得承诺
3、  对最后的成交有帮助的话题
4、  成交敲定语
5、  把产品的特色制作成问句
倾听策略
1、  倾听的好处:提供清楚的互动,使状况变少,它能听到可能带来订单的线索
2、  先搞清楚客户想要的是什么,最好的倾听者有五个要点,持续有效的学习是最好的财富。
3、  和客户对视的时候要有良好的接触,注意力放到对方的鼻梁骨处,要说他们最喜欢听的话,尽量说他们的语言,了解他们说话的语言。
4、  释放顾客的记忆与想象力,让顾客觉得从你的语言中获益良多
重播法
1、在与客户谈话中断之后或谈话过程中,重播对方最后几个字
2、重诉销售:将重点重复三次,平时要多锻炼。
3、成交法则:成交前要有成交法则,把重要的事重复
5、  重播法则:下次会面的一开始重播法则,上次做的什么,拉近距离
销售法则三个字:“我了解”
  三个耳朵:听对方正在讲什么;听对方没有讲的,但对他很重要的;听对方不知道要讲的,但对对方很重要的。
表达法,包括7点
购买——拥有
资金——服务费
价钱——投资金额
订金——初期投资金额
签名——确认
合约——同意书
问题——想法
改变文字就能改变对方的感受
轻松成交的黄金系统
1、  省核客户的需求,省核客户需求的关键:现有产品;过去抉择因素;对未来的期望值;现有的困扰点;谁是最后抉择者
2、  顾客有没有托管过,有没有使用过,他当时决定的因素,客户购买价格的思维只有一种,惯性思维,他希望的是什么,客户他到底希望我们能够做到一个什么样的程度,才是他所希望的
3、  做好接待客户的流程:什么原因造成客户从别处到我们这里来;是不是对方以前的服务商有什么缺陷,从而造成摆脱服务的关键
4、  这个成交谁才是最后抉择者,个人还是企业,是否能做主,销售是对顾客提要求,除了你,是否还有人对这个成交有影响的人物
销售高手总是去结交有影响的人物
最成功的销售是最聪明和最勤快的人
决定顾客做出决定的五大思维
1、  这个人值得信赖吗
2、  这对我有什么好处
3、  这个产品有什么不一样
4、  别人会怎么想
5、  我想现在就需要吗
推销产品之前,要把自己销售出去,客户买的不是产品,是好处。当我们的产品和别人不一样时,客户会在意其它人怎么想,销售需要掌握的销售技巧,只有最好的才是够好的。
感元沟通法
视觉型客户:快人快语,呼吸急促;肢体动作大;眼睛转动快,保存对自己有说服力的资料,营造良好的形象,个人问题
听觉型客户:呼吸比较平稳,手势不多,喜欢用耳朵听,面对这种客户要多用“听”的字眼,讲话速度适中,声音不是很大,说话的时候要发自内心
感觉型客户:说话速度缓慢,手势少,讲话前考虑时间长。对于这种客户多用“感觉”字眼
人格特志沟通法
1、  掌控型:喜欢自己做决定;主观性强;喜欢指挥;
2、  社交型:喜欢欢乐的感觉;比较喜欢开玩笑;肯定
3、  分析型:重逻辑分析;做决定较慢;理性大于感性
4、  支持型:没有主见;容易迎全对方感觉与决定
 
十二法则
1、  我就是顶尖销售高手
2、  销售就是一场轻松又好玩的游戏
3、  被拒绝和任何挑战都是销售游戏中的一部分
4、  销售就是解决顾客的问题
5、  只有成交才是真正的帮助到顾客
6、  任何时候,对任何人,就像是能为自己带来一百万的大客户
7、  我就是开发新客户的高手
8、  我就是产品介绍专家
9、  我可以解决客户的任何抗拒点
10、              每位客户都喜欢;投资我们的任何产品
11、              我提供全中国最好的服务给客户
12、              客户主动且大量的帮我介绍客户
信念的强度,超越竞争对手的额外秘决;收入倍增的五大技巧
1、  选择式成交“你要选择A产品还是B产品?”让顾客有回旋的余地
2、  细节式成交“对了,当你在使用这种产品或服务时,你必须注意的是什么”
3、  重播式成交“当你决定选择这种产品时,即将得到的好处是什么”
4、  失败式成交“很抱歉,可能是我哪里做错了,才使您没有使用我们的产品,能告诉我哪里出了问题吗?”
5、  加温式成交“好吧,我觉得我们该涉及到的话题都谈过了,你打算在什么时候得到我们的服务”
自信的表现是很重要的说服元素,包括:气势、气氛、气色
顾客在越轻松的氛围下容易购买产品,销售高手总是在不断的要求、要求、再要求
   有效处理异议的方法
1、  赢了争议输了生意
2、  异议是通往成交的指示牌
3、  异议代表顾客对产品没有完全了解
4、  异议是成交的好邻居,因为只有一步之差
5、  异议处理好后立刻假设成交
人生七点必修的功课
1、  时间管理
2、  营销知识,使产品变得好卖
3、  推销,钭产品卖好
4、  谈判,获取利润最好的办法
5、  管理能力
6、  客户服务,软服务是硬道理
7、  赢家风范,征服客户
8、  面对生命的态度,决定人生的高度
第一直接联想指令
1、  地点、营销与推销的战场是在客户的脑海中
2、  任何人的心智运作核心秘密都是连惯思维
3、  客户的注意力会影响客户内心的感受
4、  如何使用直接联想指令“当……时;你就会……”
第二太极拳策略
1、  太极拳的核心,没有阴力的人,只有协商办不好的人
2、  没有抗拒的人,只有抗拒的心情
3、  赢了争议输了生意,“但是”不要说,“同时”“而且”要多说“我了解”“我觉得”“我感觉”“我同意”
第三镜面映现法:在和客户打交道时要把自己当做他的镜子使用 
好处1、顾客都喜欢像他一样类似的人
2、有效的使用会引发潜意识互动
3、可以在十二分钟内倍增3倍以内的信赖程度
如何使用:
1、  讲话速度
2、  讲话音量
3、  动作
4、  表情
5、  语言
6、  形象
7、  共同话题
8、  呼吸
第四定时炸弹说服法:用问题回答问题
第五瞬间说服法
第六完美说服方程式
建立共识:
1、  在接触客户的时候默念对方的名字四次
2、  在五分钟内叫对方四次名字
3、  有效赞美三个
A、说出内心真正感觉
B、游说“因为”使之为正当理由
C、立即反问一个问题
4、  立即使客户重回高峰经验,说对方有想说出自己的创业感想和经验之谈
5、  不断使用镜面映向法则
6、  给客户一个好处和礼物,好处就是一种感觉
7、  找出共同话题
8、  找出客户的激励按钮
省核需求:
1、  找出对产品的激励按钮最适合客户,客户最重视的是什么
2、  排列好激励按钮的顺序
3、  引发兴趣“假如我们的产品适合你,你有兴趣了解一下吗?”
4、  取得产品介绍的承诺 “我可以介绍一下我们的产品吗?”
5、  预先假设成交
产品介绍的四大要决:
1、  完美的结果来自于相信产品及完美的练习
2、  请勿讲理论,要讲验证
3、  请勿买成份,要卖效果,成交是信心的传递,兴奋并的转移
4、  针对客户的激励按钮,用敢言说服法
产品介绍的三大布局
1、  我们是谁
2、  公司团队
3、  我们能为你做什么
解除抗拒感三大化数
A、我再考虑一下成交法 :“这也好,X先生很明显你不会花时间考虑,除非你真的有兴趣,对吗?”;我的意思是说再考虑一下只是为了逃避我吧?;因此,我会假设你真的很认真的考虑对不对?同时让我了解一下你需要考虑的是什么?是产品品质和我的售后服务吗?还是我漏讲了哪些事情呢?告诉我,是我的因素吗?
B、太贵了成交法:什么跟什么比;塑造差异价格
C、相似情境成交法:举另一位顾客因举棋不定而最终因为做了够买我们产品的决定,如今拥有哪些正面的价值
解决抗拒的六大步骤
1、  倾听
2、  忽视
3、  反问
4、  回答
5、  确认
6、  换档
7、  成交
轻松成交的注大关键
A、心想产品对客户的好处,因为目标不等于目的
B、真正成交是大约测试五次左右,当内心越平稳,讲话速度适当时,成交的机率较大
C、成交时要记得不止要说“谢谢”还要说“恭喜”“恭喜你做了这么好的一个决定,也谢谢你对我们的支持”
D、成交时不能有太夸张表情
E、有效成交的神奇句型:“好吧,我觉得我们几乎每项都讨论过了,最后一个问题是什么时候成交呢?”
F、使用交替性假设:如果我是你的话,这样的选择还不错``!
G、要求介绍客户:请问一下,如果换成你做这份工作,你会将这么值得介绍的产品推荐给哪些人呢?
          
  from http://www.bokee.net/company/weblog_viewEntry/385493.html
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